本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：陳澤旋

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圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

剛過(guò)完春節(jié)，原本是興高采烈重啟門市的日子，地產(chǎn)巨頭和中介大王卻在京城杠起來(lái)了。

近日，市場(chǎng)傳言稱北京鏈家新房業(yè)務(wù)的員工在1月14日收到公司的指令，鏈家要下架中海在北京的所有項(xiàng)目，不再為中海帶客，原因是中海拖欠鏈家渠道費(fèi)用，金額高達(dá)1億元。

截至1月30日，中海在鏈家網(wǎng)上展示的北京新房項(xiàng)目?jī)H有石景山區(qū)的中海學(xué)仕里和中海云庭，而鏈家旗下主要新房交易平臺(tái)貝殼找房APP上的項(xiàng)目則有16個(gè)。

針對(duì)傳言，鏈家向時(shí)代財(cái)經(jīng)回應(yīng)稱“與中海停止合作是一個(gè)誤會(huì)”，目前北京鏈家正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，并表示“每一年年初鏈家都會(huì)與合作公司進(jìn)行新一年的合同簽訂，這是每年的常規(guī)動(dòng)作”。

一位接近北京鏈家的人士向媒體稱其他房企和鏈家的合作都談好了，只有中海還在談。至于雙方在什么方面尚未達(dá)成一致，截至發(fā)稿時(shí)，中海和鏈家均未向時(shí)代財(cái)經(jīng)作出回復(fù)。

停止合作是一個(gè)誤會(huì)？

“看了（內(nèi)部系統(tǒng)），很多（中海）項(xiàng)目都不合作了”，北京鏈家的員工李明再1月29日告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，鏈家的內(nèi)部系統(tǒng)會(huì)對(duì)新房項(xiàng)目予以分類，合作的項(xiàng)目標(biāo)注“合作”，而沒(méi)有合作的則標(biāo)注“非合作”，內(nèi)部系統(tǒng)顯示正在合作的中海北京項(xiàng)目?jī)H有3個(gè)，均是位于石景山區(qū)的中海學(xué)仕里、中海云庭和中海首鋼長(zhǎng)安云尚。

不過(guò)，1月30日，時(shí)代財(cái)經(jīng)在鏈家網(wǎng)上僅能搜到中海學(xué)仕里和中海云庭，而貝殼找房上展示的北京中海項(xiàng)目多達(dá)16個(gè)，分布在石景山、豐臺(tái)、房山、昌平、海淀、大興和順義等7個(gè)行政區(qū)，其中就包括中海學(xué)仕里和中海云庭。

時(shí)代財(cái)經(jīng)以購(gòu)房者的身份，向不同的鏈家經(jīng)紀(jì)人咨詢現(xiàn)在能否帶看上述兩個(gè)樓盤(pán)，得到的回答均為“可以”。李明表示，具體什么原因?qū)е虏缓献鞑⒉恢獣裕袌?chǎng)傳言原因是中海拖欠鏈家渠道費(fèi)用。

時(shí)代財(cái)經(jīng)以購(gòu)房者的身份咨詢不同的鏈家經(jīng)紀(jì)人，其中一名經(jīng)紀(jì)人表示中海北京項(xiàng)目沒(méi)有在鏈家網(wǎng)上架是“因?yàn)楝F(xiàn)在在走流程協(xié)議，只能等流程走完”，另一名經(jīng)紀(jì)人則稱因?yàn)橹泻](méi)有結(jié)算傭金，雙方從年前就開(kāi)始了商務(wù)談判，如果現(xiàn)在購(gòu)房者想去看中海樓盤(pán)，鏈家經(jīng)紀(jì)人只能將人送到售樓處門口。

值得一提的是，中介機(jī)構(gòu)和房企在新房業(yè)務(wù)上的合作方式主要包括代理和渠道，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，代理指的是代理銷售業(yè)務(wù)，而渠道合作指的是中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為新房項(xiàng)目帶來(lái)客戶以促成銷售，渠道費(fèi)用即是傭金。

對(duì)于外界的種種說(shuō)法，中海的回應(yīng)是“對(duì)鏈家的付款沒(méi)有停止”，而鏈家亦表示雙方只是在協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，“停止合作是一個(gè)誤會(huì)”。

拖欠渠道費(fèi)幾乎是潛規(guī)則

鏈家和中海，前者是中國(guó)最大的中介機(jī)構(gòu)之一，后者為房地產(chǎn)央企龍頭，雙方均于各自領(lǐng)域在北京市場(chǎng)拿下第一的市場(chǎng)占有率，因此，傳言不脛而走之后市場(chǎng)一片嘩然。不過(guò)，不同的經(jīng)紀(jì)人向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，即便傳言為真，這在房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)際上并非新鮮事。

北京知名中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人王亮稱，很多房企都拖欠過(guò)合作項(xiàng)目的渠道費(fèi)，“最長(zhǎng)的拖了快兩年，早就斷了合作，公司和房企在打官司，我們的工資是公司自己先墊了一部分，不然一分都沒(méi)有”。根據(jù)王亮的說(shuō)法，拖欠渠道費(fèi)的房企既有民企，也有央企，均無(wú)流動(dòng)性危機(jī)。

知名中介機(jī)構(gòu)位于廣佛區(qū)域的一家門店負(fù)責(zé)人蔡華亦指出，這種情況并不少見(jiàn)，“有張2021年的單到現(xiàn)在還沒(méi)有收到錢，官司也打了”。

蔡華所在的機(jī)構(gòu)入駐了國(guó)內(nèi)知名的房產(chǎn)信息平臺(tái)，該平臺(tái)同時(shí)入駐了多家中介機(jī)構(gòu)，她表示平臺(tái)有專門的法務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與拖欠渠道費(fèi)用的房企打官司，“房企只拖欠一兩個(gè)月的費(fèi)用，平臺(tái)一般是先走法律程序，如果拖欠的時(shí)間較長(zhǎng)或金額較大，平臺(tái)就會(huì)先下架項(xiàng)目，從而逼房企去結(jié)算傭金”。

至于拖欠渠道費(fèi)用的原因，蔡華表示，一般會(huì)在房企“沒(méi)錢”的情況下發(fā)生，即便是整體看起來(lái)財(cái)務(wù)狀況十分健康的房企，亦有可能出現(xiàn)樓盤(pán)資金緊張的問(wèn)題而導(dǎo)致拖欠渠道費(fèi)用。

廣州中原項(xiàng)目部總經(jīng)理黃韜表示，房企拖欠渠道費(fèi)用的現(xiàn)象確實(shí)存在，“但也要分情況，有些是房企把費(fèi)用給了總代理或獨(dú)家代理公司，但代理公司沒(méi)有給到分銷公司，也有些情況的確是房企沒(méi)有給。而且渠道費(fèi)用的支付要看項(xiàng)目、看條件、看階段，大部分來(lái)說(shuō)會(huì)有拖欠，比如三到六個(gè)月的拖欠，但是有些項(xiàng)目房企不單沒(méi)有拖欠，還會(huì)預(yù)付，不能一概而論”。

不過(guò)，黃韜指出中海這樣的央企或知名企業(yè)很少會(huì)拖欠渠道費(fèi)用，因?yàn)楝F(xiàn)在央企有規(guī)定，合作方的費(fèi)用必須要盡快支付。

時(shí)代財(cái)經(jīng)從判決文書(shū)網(wǎng)和公開(kāi)報(bào)道了解到，不少中介機(jī)構(gòu)曾與房企產(chǎn)生渠道費(fèi)用的爭(zhēng)執(zhí)，甚至對(duì)簿公堂，但原因卻不一定全在房企，有時(shí)雙方在結(jié)傭條件是否已經(jīng)達(dá)成無(wú)法形成共識(shí)而各執(zhí)一詞，比如銷售目標(biāo)是否達(dá)成，或?qū)Τ山坏目蛻魜?lái)自于中介機(jī)構(gòu)還是自然到訪的判定。

地產(chǎn)商苦渠道久矣

中海北京房源被鏈家下架的風(fēng)波發(fā)酵后，同時(shí)引發(fā)中介從業(yè)者和房企員工的共鳴，前者因被拖欠傭金而“苦房企久矣”，后者則認(rèn)為渠道費(fèi)用之高讓房企苦不堪言。

明源地產(chǎn)研究院在多篇文章中指出，渠道費(fèi)用是房企營(yíng)銷費(fèi)用中最大的一筆支出，并且近幾年有持續(xù)走高的趨勢(shì)，在市場(chǎng)低迷或者項(xiàng)目偏遠(yuǎn)的情況下，往往渠道費(fèi)率只增不減，冷門遠(yuǎn)郊板塊的個(gè)別項(xiàng)目渠道費(fèi)率甚至能達(dá)到12%，很大程度侵蝕房企的利潤(rùn)。

盡管渠道費(fèi)用在侵蝕利潤(rùn)，但房企卻需要渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售去化。實(shí)際上，為了減少對(duì)第三方渠道的依賴，不少房企選擇自建渠道。

一名不愿具名的房企人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，現(xiàn)在是向管理要紅利的時(shí)代，房企自建渠道實(shí)際上是大勢(shì)所趨，“各家都想著降本增效”。

不過(guò)，對(duì)于渠道費(fèi)用高的說(shuō)法，知名中介機(jī)構(gòu)位于廣佛區(qū)域的一家門店負(fù)責(zé)人蔡華卻有不同看法，由于中介機(jī)構(gòu)擁有房企不具有的深厚的客戶資源，“很多房企為了成交不得不升傭。經(jīng)紀(jì)人努力推，就為了多賺點(diǎn)；房企升傭，也是為了回籠資金”。

蔡華舉了個(gè)例子，“像廣州某區(qū)域此前有個(gè)商業(yè)公寓項(xiàng)目，傭金提到10萬(wàn)元/套，1個(gè)月賣了上百套，傭金下去了，又回到了慢慢賣的狀態(tài)”，蔡華表示，該項(xiàng)目一套公寓的總價(jià)大約為60萬(wàn)元，按此換算傭金率超過(guò)了16%，“說(shuō)白了，都是為了錢而已”。

（文中的受訪者李明、王亮、蔡華均為化名）

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