文/樂居財(cái)經(jīng) 付魁

受房地產(chǎn)客戶的拖累，江山歐派（603208.SH）的業(yè)績已經(jīng)來到了低谷。

(資料圖)

日前，江山歐派發(fā)布2022年業(yè)績預(yù)告，凈利潤約虧損2.5-3.5億元，與上年同期相比由盈轉(zhuǎn)虧。

過往幾年，江山歐派與地產(chǎn)捆綁密切，大客戶中有不少房地產(chǎn)企業(yè)，大宗業(yè)務(wù)曾一度是江山歐派的主要收入來源。而在以往的年報(bào)中，對(duì)于營收和凈利潤的增長，江山歐派也表示是由于工程客戶渠道的增長。

或許江山歐派自身也沒想到，地產(chǎn)客戶會(huì)從曾經(jīng)的香餑餑變成拖油瓶，成為業(yè)績低迷的導(dǎo)火索。為了改善盈利狀況，江山歐派已經(jīng)在變革，其一就是優(yōu)化工程渠道模式，轉(zhuǎn)而向經(jīng)銷商渠道發(fā)力。

日前，江山歐派在與投資者交流時(shí)表示，公司取消經(jīng)銷商獨(dú)家代理模式，推行各類經(jīng)銷商同步開拓的業(yè)務(wù)模式，提高市場(chǎng)占有率。事實(shí)上，對(duì)于取消獨(dú)家代理這一變革，江山歐派早在2021年年報(bào)中就已經(jīng)披露。

做出改革后，江山歐派經(jīng)銷商數(shù)量明顯增多，由2020年的3000多家增加到2022年第三季度的2.2萬余家，增長速度肉眼可見，收入也在增加，但卻沒能扭轉(zhuǎn)凈利潤虧損的局面，房地產(chǎn)客戶留下的“窟窿”并不好補(bǔ)。

取消獨(dú)家代理模式

對(duì)于江山歐派在經(jīng)銷模式的變革，可以通俗的理解為，只要想做江山歐派的經(jīng)銷商，不管是否代理其他品牌，都可以代理江山歐派。

而江山歐派在經(jīng)銷模式上的變革其實(shí)在三年前就有信號(hào)釋放。江山歐派在2019年年報(bào)就表示，推進(jìn)全渠道營銷策略，加強(qiáng)多品類銷售，深化渠道建設(shè)，經(jīng)銷商渠道下沉。

“為進(jìn)一步開拓經(jīng)銷商市場(chǎng)，緊跟家裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，公司取消經(jīng)銷商獨(dú)家代理模式，推行各類經(jīng)銷商同步開拓的業(yè)務(wù)模式。”這句話出現(xiàn)在2021年年報(bào)中。

而為什么要進(jìn)行經(jīng)銷渠道上的變革，或許與其曾經(jīng)深深捆綁的地產(chǎn)客戶密切相關(guān)。

據(jù)了解，江山歐派的渠道模式有工程直營渠道、工程代理商渠道、經(jīng)銷商渠道。江山歐派的業(yè)務(wù)收入主要來自大宗業(yè)務(wù)，大宗業(yè)務(wù)的銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2021年，江山歐派大宗業(yè)務(wù)的收入分別為9.45億元、16.84億元、26.07億元、22.18億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重分別為73.73%、83.08%、86.53%、70.26%。

可以發(fā)現(xiàn)，在2021年，江山歐派大宗業(yè)務(wù)的收入開始下降，且占營收的比重也在下滑。

而也就是在那一時(shí)期，不少地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)，這對(duì)一向以大宗業(yè)務(wù)為主要收入來源的江山歐派來講絕不是一個(gè)好信號(hào)。

不出所料，2021年，江山歐派業(yè)績開始下滑。數(shù)據(jù)顯示，2021年，江山歐派的凈利潤為2.57億元，同比下降39.67%，是上市以來首次凈利潤下降。

“窟窿”不好補(bǔ)

在地產(chǎn)客戶債務(wù)危機(jī)后，轉(zhuǎn)而向經(jīng)銷模式發(fā)力，這或許是江山歐派經(jīng)銷模式變革的原因所在。

取消獨(dú)家代理后，江山歐派的經(jīng)銷商數(shù)量從2020年的3000多家增加到2022年前三季度的2.2萬多家，不到三年的時(shí)間，增長6倍之多。而在2015年-2019年，江山歐派經(jīng)銷商數(shù)量由585家增加到602家。對(duì)比之下，江山歐派經(jīng)銷商數(shù)量增速肉眼可見。

從收入來看，2022年前三季度，江山歐派經(jīng)銷商渠道收入6.10億元，同比增長45.46%，直營工程渠道收入8.15億元，同比下降34.61%。

雖然經(jīng)銷商數(shù)量增加，收入也在增多，但卻沒能給江山歐派帶來太多的收益。日前，江山歐派發(fā)布2022年業(yè)績預(yù)告，其在2022年預(yù)計(jì)虧損2.5-3.5億元。

事實(shí)上，江山歐派在拓寬渠道的同時(shí)，其成本也在大幅度增加。數(shù)據(jù)顯示，2021年江山歐派經(jīng)銷商收入為6.93億元，同比增加180.54%。但同期成本增長189.26%，成本增速明顯大于收入增速，導(dǎo)致江山歐派的毛利率下降。2021年，江山歐派的毛利率為21.83%，同比下降2.36%。

而江山歐派之所以業(yè)績走向低谷，主要原因在與地產(chǎn)客戶的債務(wù)糾葛。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月末，江山歐派的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款、應(yīng)收款項(xiàng)融資、存貨、合同資產(chǎn)計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備合計(jì)2.46億元，約占2021年度經(jīng)審計(jì)的歸屬于上市公司股東凈利潤的95.95%。

據(jù)了解，上述計(jì)提的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備主要系應(yīng)收恒大地產(chǎn)等地產(chǎn)商的賬款減值。截至2022年9月末，江山歐派持有恒大地產(chǎn)的應(yīng)收款項(xiàng)合計(jì)7.16億元：其中應(yīng)收票據(jù)6.62億元，逾期應(yīng)收票據(jù)6.62億元；應(yīng)收賬款0.54億元，逾期應(yīng)收賬款0.50億元。

除了恒大之外，江山歐派與多家房地產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，包括萬科、保利、華潤、中海、旭輝、陽光城、華夏、花樣年等國內(nèi)主要地產(chǎn)公司。

而這些地產(chǎn)客戶中，不少錢難以收回，其中，恒大占大頭，為1.44億元，陽光城、華夏、花樣年分別為1928.37萬元、1683.27萬元、227.95萬元，原因均為財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難。

房企的債務(wù)危機(jī)對(duì)江山歐派利潤的影響可想而知，通過經(jīng)銷商模式變革來搶占市場(chǎng)占有率，能夠帶動(dòng)收益，但要填補(bǔ)之前地產(chǎn)商帶來的“窟窿”還需要更長時(shí)間。

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