混戰中，不斷加碼，是翻盤還是陷于泥濘？

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4月10日，蔚來宣布對部分車型首任車主權益進行調整，新政策將于2023年6月1日起正式實施。其中包括取消免費家充樁改由付費安裝并統一調整每月免費換電次數為4次。在市場消費情緒低迷且伴隨著“降價潮”的混戰中，蔚來非但不降價，調整了新用戶權益的舉動也有種逆勢“漲價”的意味。

但反觀蔚來的最新銷量，此舉似乎有些站不住腳。4月1日，蔚來公布3月交付數據顯示：3月份蔚來交付新車10378臺，同比增長3.9%，環比下滑14.6%。今年一季度，蔚來交付量共計31041臺，同比增長20.5%，但這月均1萬臺的交付數據與蔚來多位高管此前充滿信心公開表示的同比增長一倍即近25萬輛的年銷售目標對比，似乎有些諷刺。

然而，在公布交付數據的同一天，蔚來創始人、董事長、CEO李斌卻在中國電動汽車百人會論壇上再次強調了繼續投入建設充換電基礎設施的決心，并表示今年蔚來將再建1000座換電站，“現在確實是一個特別挑戰的時期，蔚來作為一家創業的公司，沒有資格停下來想太多，在確保經營的風險可控、提升效率的同時，我們還是認為要堅決地去為長期的最后的勝出進行投入，這是我們想清楚的事情。”

銷量下滑背景下卻逆勢“漲價”，同時繼續重金投入充換電，蔚來將如何平衡投入和銷量？

換電加碼

盡管預算有壓力，但今年蔚來換電站的建設目標從原計劃新增400座提升至新增1000座，其中城市600座，高速400座，并且90%為三代站。在外界看來，蔚來在換電站的布局上可謂“激進”。

在李斌看來，換電站的新增布局十分必要，是投入產出比的關鍵，換電網絡的加密優化能夠帶動蔚來汽車銷售端的增長，“換電站布得還是有點少，確實是我們欠用戶換電站，今年新增1000座，我個人覺得這基本完成了高速公路干線的補點工作，對用戶體驗改進是非常有意義的。”

這一護城河的加固也讓蔚來的野心展現，蔚來聯合創始人秦力洪表示，充換電體驗是電動車用戶最重要的體驗之一，換電更是不同的體驗，通過換電習慣的培養，未來在消費者心中可以形成電動車市場分為可換電的和其他兩類的意識，以此持續吸引用戶。蔚來官方數據顯示，目前，蔚來用戶加電量超56%來自換電，已超過充電。

3月28日，蔚來第三代換電站在海南海口正式揭幕。據悉，蔚來首批十座第三代換電站將在4月上旬正式上線運營。“體驗與效率的全面提升”是蔚來能源高級副總裁沈斐對蔚來第三代換電站的概括。

規模化、成本與銷量的拉扯

盡管蔚來多位高管都堅稱換電站等基礎設施的持續投入和升級是長期主義的戰略，但成本和盈利始終是繞不過去的話題。

在此前的媒體溝通會上，沈斐對此三緘其口，并不愿意多談，在話語的交鋒中傳遞著一種信號：蔚來并不在意在換電站上的投入是否能夠轉化為盈利，僅僅以用戶體驗和體系化效率作為決策方針。從長期來看，換電站網絡的優化勢必能帶來銷量的提升。

4月10日，蔚來宣布對部分車型首任車主權益進行調整。具體來看，2023年6月1日起支付定金購買蔚來ET7、EC7、ES7、ET5的首任車主，家用充電樁將調整為付費購買安裝，費用為7500元/根（含安裝）；每月免費換電次數統一調整為4次。2023年5月31日(含)前支付定金購買上述車型，首任車主權益保持不變，仍可享受免費家用充電樁，并按照是否安裝充電樁享受每月4次或6次免費換電。同時，蔚來全新ES8將于2023年6月開啟試駕及大定。2023年7月31日(含)前支付定金的全新ES8用戶，首任車主權益保持不變。

在“降價潮”的大勢下，蔚來的用戶權益退坡無疑是逆勢之舉，“蔚來沒有考慮大環境因素的影響，我們一直在按自己的節奏來走。”李斌表示，他和秦力洪都認為此舉意在服務價值理性的回歸，對換電站本身的收支改善來說杯水車薪，并無太大差別。但選擇在當下調整權益實則是為接下來二代平臺的新車型上市交付做一個新舊切割。

“非常直接地說，將來換電一定會全部收費的，這是時間的問題，蔚來提供的是免費換電服務，換電是門檻，服務創造驚喜，免費是燒錢，誰都會，我們的著眼點不在免費，而在做高換電的門檻，做好服務，關鍵在于換電布局的充分性、便利性，未來用戶的體驗將完全不同。”秦力洪補充道。

換電權益政策的調整，是蔚來對用戶換電習慣養成的信心，但是否盲目樂觀尚有待市場檢驗。但從另一個角度看，長達一個多月的過渡期也實則為蔚來短期拉動銷量的一種刺激手段。

賭上服務價值拼銷量

畢竟蔚來3月份的銷量確實不太好看，作為頭部新勢力中唯一環比下降的品牌，蔚來月銷仍在1萬臺左右。4月10日，李斌在媒體溝通會上自嘲：“后面要是還是1萬臺，我跟力洪找工作去了。”

問及銷量下滑的原因，蔚來內部人員表示，市場環境低迷，而且產品處在平臺換代期，銷量會受到影響。

但前者的說服力似乎不夠，在理想繼續超兩萬臺、埃安突破四萬臺的同行對比下，蔚來的困境并不能歸咎于環境因素。

不過，也有業內人士指出，蔚來目前的產品線過于擁擠，自家產品“打架”，同時在產品和選擇越發豐富的市場，蔚來面對的市場競爭過于激烈，稍有戰略不慎，就會掉隊。

在這場混戰中，李斌表示，蔚來不卷價格，要卷價值，卷服務。那么大舉擴建換電站，加固護城河的蔚來是否能通過用戶體驗的升級吸引新用戶買單，賭上重金能否博得用戶歡心，還有待市場的檢驗。

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