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個險人力清虛與轉型，仍在進行時。據近日A股上市險企年報，2022年，五大上市險企個險銷售人力合計縮減約83萬人，同比減少約33.5%。其中，中國人壽個險銷售人力降幅最小，不足兩成，中國平安減幅約25.8%，其余三家上市險企降幅則近“腰斬”。轉型的成效也在同步凸顯，各上市險企人均產能均有所提升，業內預計，代理人清虛或已至尾聲，后續在內外部環境改善下代理人有望迎來量穩質升階段。

個險乏力的背景下，各上市險企加速推進多元渠道協同布局，其中，銀保業務成為重要發力方向。2022年，上市險企銀保渠道整體實現新單保費的快速增長，但銀保業務的新業務價值率有所分化，除中國平安外，其他上市險企的銀保價值率普遍偏低。對于銀保這一尚屬“上規模”的工具而言，如何進一步提升價值，也是各險企正在積極思考的問題。

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上市險企人力持續清虛，人均產能逐步改善

伴隨著年報發布，各上市險企2022年銷售團隊轉型成績也相繼披露，一方面，人力規模持續清虛，A股5大上市險企個險銷售人力合計約165萬人，較上年末縮減約83萬人，另一方面，人力結構優化，人均產能逐步提升。

分別來看，截至2022年末，中國人壽總銷售人力約為72.9萬人，其中個險銷售人力為66.8萬人，較上年末下滑約18.5%。從隊伍結構來看，營銷隊伍規模為43萬人，收展隊伍規模23.8萬人，績優人群占比保持穩定。

中國平安截至2022年末的個險銷售人力為44.5萬人，較上年末的60萬人下滑25.8%。月均人力方面，2022年上半年，中國平安月均人力為51.4萬人，較 2021年的79.6萬人下滑35.4個百分點，而2022年下半年月均人力較上半年環比跌幅已下降到12.8個百分點，隊伍人力呈現明顯緩降趨勢。

太保壽險2022年月均保險營銷員為27.9 萬人，同比下滑46.9%，期末保險營銷員 24.1 萬人。截至2022年末，中國人保“大個險”營銷員為97371人，較2021年末的18.59萬人縮減約47.6%。新華保險2022年末個險營銷規模人力為19.7萬人，同比減少49.4%。

近年來，人力清虛一直是壽險行業轉型背景下各公司調整的主要方向。整體看來，五大上市險企至2022年末個險銷售人力較上年末合計減少約83萬人，減幅約33%。其中，中國人壽個險銷售人力降幅最小，不足兩成，中國平安減幅約25.8%，其余三家上市險企降幅則均約“腰斬”。

“代理人持續脫落背景下，代理人新單保費和NBV 增速承壓。上市險企主動淘汰低效人力，代理人隊伍規模持續下降，疊加局部地區疫情反復對供需兩端造成不利影響，代理人渠道新單保費和NBV增速承壓”，中信建投證券研究員趙然分析道，“但隨著險企積極推動渠道改革，隊伍結構優化，人均產能改善。”

近年來，代理人團隊轉型的成效正在加速浮現。分述來看，推廣“眾鑫計劃”的中國人壽，同步升級實施銷售隊伍管理辦法，聚焦新人、主管和績優群體，2022年月人均首年期交保費同比提升51.7%。

中國平安2022年人均新業務價值為47639元，同比增長22.1%；代理人人均月收入7051元，同比增長22.5%。從隊伍結構的優化情況來看，截至2022年末。大專及以上學歷代理人占比同比提升3.4個百分點；新增人力中“優+” 占比同比提升14.1個百分點。

加快推進“三化五最”職業營銷轉型的太保壽險，2022 年保險營銷員月人均首年保險業務收入6844元，同比提升47.6%。核心人力方面，月人均首年保險業務收入28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134 元，同比增長10.3%。

人保壽險“大個險”渠道月均有效人力22171人，個險渠道實現原保險保費收入 455.98億元，月人均新單期交保費3995元。新華保險月均合格人力4.5萬人，同比減少50.5%，月均人均綜合產能3237元，同比提高18.8%。

“當前各公司的代理人數量已回調至2010年左右的水平，但代理人的人均產能實現改善，預計后續在內外部環境改善下代理人有望迎來量穩質升階段”，招商證券在研報中分析道。

首都經貿大學保險系副主任李文中向藍鯨保險表述道，“壽險行業在營銷員清虛方面已經進入尾聲了，轉折點應該就在當下，疫情防控政策調整之后經濟逐步恢復常態，壽險業自然也會恢復常態，壽險業務的增長需要相應人力的增長。”

同時，他補充道，考慮到前些年的保險營銷員爆發式增長與國家取消保險代理人資格考試有關，隨著保險營銷人員分級分類管理措施的進一步落實，保險營銷人員數量將會恢復到相對合理的水平。

新保渠道新單保費增長提速，新業務價值率分化

當前，個險承壓背景下，加重銀保渠道布局成為上市險企2022年的集體動向。“壽險公司一方面要追求新業務價值，另一方面也需要保持業務規模的穩定和公司現金流的充足性，在個險渠道增長乏力的情況下，保險公司選擇通過銀保渠道發力，畢竟銀保渠道業務上規模快”，李文中直言道。

具體來看，中國人壽2022年深化銀行合作，銀保渠道總保費為634.15億元，同比增長28.6%。首年期交保費為148.79億元，同比下降 7.6%。業務結構持續優化，5年期及以上首年期交保費為64.51億元，占首年期交保費的比重為43.36%，同比提升1.50個百分點。續期保費達362.00億元，同比增長10.4% ， 占渠道總保費比重為57.08%。從銀保渠道銷售隊伍情況來看，截至2022年末，中國人壽銀保渠道客戶經理2.1萬人，季均實動人力保持穩定，人均產能同比提升9.1%。

平安2022年銀保渠道新業務價值同比增長15.9%，對壽險新業務價值貢獻度提升。中國平安在年報中提出，平安壽險重點協助平安銀行打造銀保新優才隊伍，目前已招募超1600人，超過9成擁有本科學歷；在與外部銀行的合作中，重點完善銀保化“產品+”體系。

同時，太保壽險2022年銀保渠道保險業務收入同比大增308.7%，其中新保收入288.09億元，同比增長332%；期繳新保收入 33.42 億元，同比增長 224.5%。銀保渠道新業務價值同比增長 174.9%，新業務價值占比同比提升 7.0 個百分點。

新華保險提出在銀保渠道搶抓市場機遇，著力發展期交業務，優化渠道合作模式與產品服務供給，2022年實現保費收入439.31億元，同比增長7.8%，其中，長期險首年保費同比增約11.3%。

人保壽險銀保渠道原保險保費收入為440.30億元，同比增長3.1%，實現新業務價值5.49億元，同比增長332.3%。

整體來看，上市險企的新單增長，主要依靠銀保驅動。數據方面，2022年，中國太保、中國人壽、新華保險、中國平安以及中國人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對應個險新單表現則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

”在銀行理財破凈背景下，客戶對于保本保收益的保險理財需求大幅提升，同時銀行渠道有極大的意愿銷售保險獲取中收，從而帶來銀保渠道新單較快增長”，國泰君安證券分析指出。不過，“各上市險企銀保業務的新業務價值率存在顯著分化，其中中國平安的銀保業務相對屬于高價值業務，價值率維持在20%左右，而其他上市險企銀保的價值率普遍偏低，成為規模擴張的主要工具”。

各險企也正在聚焦于銀保渠道價值方面的發力。

“從趨勢上來看，整個行業的銀保業務都是向上走的”，新華保險副總裁王練文提出，“新華保險一向重視銀行保險這一重點渠道，銀行有網點的優勢、有信用的基礎，客戶的信任度比較高。未來，公司會進一步促進銀保業務的發展，為穩定規模、突出價值做出更大貢獻。”

“平安銀行和平安壽險建設的新銀保模式充分發揮了平安集團內部綜合金融優勢，未來五年內有望成為平安壽險的主要渠道之一”，中國平安總經理兼聯席CEO謝永林在業績發布會上表示；中國太保提出“價值銀保”定位，明確深度聚焦核心區域，有序布局戰略渠道，優化產品服務支持體系。

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